“拥有小众市场的高附加值品出口有强劲增长的潜力。”在2015年初级产业现状和前景报告中，新西兰初级产业部(MPI)作出了这样的预测。
　　在这样的大背景下，新西兰向中国内地出口的冰淇淋总量从2014年的699,803千克激增到2015年的1,007,334千克。至此，中国成为继日本和澳大利亚之后的第三大新西兰冰淇淋出口目的地。
　　面对这样一块大蛋糕，新西兰的冰淇淋企业如何能抓住中国消费者的胃?本地企业Emerald Foods Ltd选择的，是先抓住中国消费者的心。

　　Emerald Foods Ltd是谁?

　　这个名字看著有点陌生。但如果您来过奥克兰市中心的使命湾(Mission Bay)海滩，一定会记得旁边永远在排队的Movenpick雪糕店。
　　“Movenpick只是我们产品线的一部分。”Emerald Foods Ltd的首席执行官Shane Lamont笑了笑，在新西兰本地超市售出的顶级优质冰淇淋，很多都出自Emerald Foods Ltd。
　　在本地超市，Killinchy Gold已经成为销售量排名第一的高端冰淇淋。与此同时在餐饮招待行业，同样高端的Chateau品牌也占据领先地位，巧克力口味更是曾被评选为“最受孩子欢迎”的称号。
　　至于旗舰产品New Zealand Natural，在新西兰国内外都已经为消费者所熟知。

　　要健康，美味不打折

　　每逢佳节重三斤。这句玩笑话道出不少人在节日和美食麵前的纠结——美食与健康似乎是熊掌与鱼，永远不可兼得。
　　在新西兰，已经有超过25万糖尿病患者，而且14岁以下肥胖儿童比例达到11%。
　　吃得健康，已经是新西兰公共卫生和饮食行业近年来关注的问题。
　　“我们有Zilch啊，不添加糖的冰淇淋。
　　“Lamont介绍说，由于不含食用糖，所以Zilch品牌的冰淇淋在美味与健康之间找到平衡点，成为Emerald Foods Ltd的差异化产品线的“黑马”。至于麩质和乳制品不耐受的消费者，同样可以在另一个品牌LiteLicks中找到冰淇淋满足自己的口腹之欲。
　　“您是说，不含牛奶?你们的冰淇淋不含牛奶?”
　　“是的，没有牛奶，但味道一样好。”Lamont说，Lite Licks系列还提供了包括巧克力、香草和浆果等口味，在安全和低热量之余，确保美味不打折。

　　在新西兰卖什么，就在中国卖什么

　　在新西兰，New Zealand Natural、Killinchy Gold和Chateau已经家喻户晓，但更大的市场显然在海外。作为拥有冰淇淋出口份额最大的生产商，Emerald Foods Ltd在12年前就已经开始布局中国内地市场。
　　更重要的是，在抓住中国消费者的胃之前，他们先抓住的是消费者的心。
　　“有些同行会推出专供中国市场的产品，以此作为打开市场的敲门砖。”Lamont说，“我们的选择，则是已经有成功经验的产品。”
　　在进入中国内地市场的过程中，Emerald Foods Ltd的工作人员不止一次在超市里被中国消费者拉住询问“到底哪些产品是在新西兰本土销售的”。为了解决类似信息不对称给消费者带来的困扰，该公司刚刚上线了微信公众号，“就是为了让消费者了解更多，从而更加放心”。
　　“可以说，都是。”Lamont说，“接下来，我们当然还会针对东方消费者的口味研发、推出专门的产品，不变的就是天然纯净的配方和形象。”
　　曾经最让Lamont头痛的问题，是如何将冰淇淋安全送到消费者手中。“从新西兰的生产厂到码头到分销商，我们可以确保万无一失。”他说，为了保证物流“最后一里”的可靠性，他和同事反覆调研，才最终敲定合作方。
　　为何如此“折腾”?无他，就是为了让中国消费者享受与新西兰消费者同样的产品。
　　“安全，这是我们放在首位考虑的问题。”

　　入乡随俗，让我们更中国

　　12年前刚刚进入中国市场的时候，Emerald Foods Ltd采取的是合作加盟的方式。
　　“现在开始，我们会在这个基础上走得更远。”Lamont强调，无论是质量还是品牌形象，旗下的冰淇淋都与低端市场拉开了距离。下一步要做的，可以用中国人所说的“两条腿走路”来形容——在中国内地寻找本地合作伙伴和分销商，并与分销商一起在2017年展开全国巡演。Lamont透露，考虑到冰淇淋并不是传统意义的中国食品，路演过程中还会聘请顶级的厨师，打造专属的冰淇淋食谱。先打动中国消费者的味蕾，进而“俘获”他们的心。
　　在众多新西兰企业仍在观望的时候，Emerald Foods Ltd已经将办公室开到了中国内地。在上海，该公司已经雇用了6名市场销售人员;在香港，也已经有2名专职的工作人员。“下一步，我想会在广州设点吧。”Lamont说，除此以外，在奥克兰总部，也有多名华人员工。正是这些华人面孔，让他们更加懂得中国消费者和市场。
　　“接下来，我想，我们还要进驻天猫商城。”Lamont说完这番话的一个星期，马云来到墨尔本，宣布开设澳大利亚新西兰分公司。


　　元宵灯节，不见不散

　　从2月9日到12日，一年一度的奥克兰元宵灯节将在奥克兰中心公园(Domain)举行。
　　据介绍，刚刚开通微信公众号的Emerald Foods Ltd已经正式签约，第一次成为元宵灯节的赞助商。届时在包括中文先驱报、先驱报中文网在内的赞助商摊位前，新西兰顶级冰淇淋生产商将与广大市民近距离接触，并提供一系列产品的品嚐活动。